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家具的6種賣點,用好才能大賣!


“三流企業賣產品,二流企業賣服務,一流企業賣標準”。把更深層的賣點需要我們去挖掘。往往比一般賣點更能打動消費者,因為人有感性的一面,容易被一些故事和敘述所打動。

家具產品的一般賣點

一般賣點是指產品本身所具有的優勢。只要廠家講解詳細,經銷商牢記在心,一般這些賣點能很容易掌握,只需要在顧客面前流暢、清晰的說出來就可以了。

1.材料賣點

材料賣點是指某種家具在用材上所具有的優勢。現在材料相對來并不是很復雜,主要的材質只有幾種,但要記住其孰優孰劣。如:紅木比實木高檔并昂貴;實木家具比貼木皮家具有優勢;貼木皮家具又比板式家具有優勢。在板式家具中,三聚氰胺板比中纖板有優勢,中纖板家具又比刨花板家具有優勢。具體起來,紅木中又分花梨木、紫檀木等幾種;實木中用得多的又有水曲柳、棹木、松木等;板材中按甲醛的含量又分為E0、E1、E2等幾種。導購員應掌握一定的材料知識,在講解起來才有理有據,并能充分推銷自己的家具。

一般的賣點容易掌握,但深層次的賣點需用心琢磨。

2.結構賣點
結構賣點,實際上涉及到設計。 好的設計,應同時具有實用性和美觀性,實用性實際上是讓消費者用得更放心、更方便,如布藝沙發,應便于拆裝清洗;而有些椅子、桌子的腳應設計得粗大厚重,增強了其穩定性。記者曾看見一款家具,打開是沙發,合起來又是臺桌,設計非常巧妙。除此之外,美觀的設計也是能吸引消費者的,但這方向導購員發揮的余地不大,因為顧客的審美觀不一樣,喜歡與不喜歡旁人難以左右。

深層次的賣點推銷得當,最能打動消費者。

3.價格賣點

目前來看,價格在競爭中非常重要。在大型賣場中,同類產品往往集中在一起,其價格也差不多。為了多賣貨,價格戰常常不可避免,但價格戰是一柄雙刃劍,你降別人也降,你降得多利潤就薄,而且降下來不容易再升上去,所以說,這個價格賣點應慎重一些,而且也要與廠家的優惠政策聯系起來。

4.配件賣點

配件一般指家具上的五金件,如果這是進口的或由著名五金企業生產的,同樣可以成為一大買點。而且賞心悅目的配件也能讓家具增輝,同樣能打動消費者。

5.工藝賣點

新的工藝能使產品的品質更加優良。在某些時候,工藝的先進能決定產品檔次。據了解,消費者一般不太能分清工藝的優劣,這需要導購員詳細介紹,讓其對產品增強信心。

6.服務賣點

在服務中,售后服務最重要,現在許多商家都能承諾售后一個月包換。但有些專賣店還能額外承諾售后數年包修,這無疑也讓消費者大為放心。甚至有些家具商家推出了租賃家具的服務,這往往是辦公家具和兒童、青少年家具,這一方面也受到了消費者的追棒。

任何家具都有賣點,關鍵在于如何去挖掘。

家具產品的深層賣點

一般賣點導購員容易掌握,也容易講解,消費者這方面也容易理解。但“三流企業賣產品,二流企業賣服務,三流企業賣標準”。只把產品本身的優勢講出來只是盡了本分,作為日用品和藝術品相結合的家具,還有更深層的賣點需要我們去挖掘。如果這方面做得好,往往比一般賣點更能打動消費者,因為人有感性的一面,容易被一些故事和敘述所打動。

1.人文賣點

現在是個創意的時代,我們只要賦予產品某種新的文化新的概念,其附加值便能得到很大的提升。大家都知道,賣蔬菜講無公害、賣水果講美容、賣房子講與名人同住,賣手機講身份,賣奶粉講天才,等等,不一而足。

商品之外的開發幾乎成為一種新的時尚、一種新的潮流。我們對家具在文化賣點的挖掘,同樣也能起到良好效果。如一些家具取名“劍橋”、“海明威”、“蒙娜麗莎”、“達?芬奇”、“三味書屋”、“兒童天地”等等,能引發消費者很多的遐想,使消費者產生購買的沖動。

2.心理賣點
消費者買家具如果能滿足自己的心理預期,就會豪不猶豫的下單。隨著中國經濟的高速發展,中產階級這個群體越來越大,這部分人有文化,在社會上也有地位,經濟上也比較雄厚,對消費品檔次自然要求很高。

一些古典風格的、歐美風格、田園風格等家具,無論從價格上、品牌是、款式上都能體現出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產階級這部分人的口胃,他們對此情有獨鐘。

再比如在一些高移民城市,消費者往往沒打算在此長住一輩子,他們對家具的要求就是實用性強,而且價格訴求偏低,這類人往往對中低檔的板式家具非常青睞,既時尚,也不貴重。

對于兒童、青少年家具,打環保牌往往能取得奇效,中國的父母對孩子特別能花錢,環保型的家具自己成了首選,貴一點也有人買帳。因此,針對不同的群體,應強調不同的產品特色,以滿足他們的心理訴求,當然,這種強調應該是實事求是的。

3.人性化賣點

家具并不是一種冷冰冰的日用品,它同樣可以與人交流,與人溝通,并融洽相處。當你用電腦上網時,電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優美舒適、椅子進退自如時,這同樣是一種享受。 將類似這種人性化的賣點像電影鏡頭一樣向消費者講述,會強烈地打動他們的心,一單買賣自然會不在話下。

4.名人效應賣點

現在許多家具企業都請一些社會名人代言打廣告,這同樣也可以成為一大賣點。名人有擁躉,自然會產生名人效應?!懊訟不墩飪羆揖?,應該不錯的,我相信它”,許多消費者都有這樣的心理。同理,如果哪位名人在購買本家具時能抓拍下來,懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應,帶動家具的銷售。

可以說,任何一款家具,總有一些賣點,或多或少,或大或小,關鍵在于導購員如何挖掘這些賣點并因人而異推銷這些賣點,挖掘是前提,推銷是手段,兩者相輔相成,才能真正讓生意火爆起來。

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